Como os objetivos de preço podem afetar o meu negócio?

Estipular um preço de venda não é nada fácil, há muitas coisas que devem ser analisadas, tais como custos fixos, variáveis, volume de venda esperada, entre outros. Além de pensar nos seus tipos de custos, é preciso levar em conta o tipo de mercado que você está inserido e principalmente o seu propósito.

É importante que o seu preço final esteja alinhado com aquilo que você se propõe a comercializar, seja fixar na mente do cliente como um produto/serviço premium ou como algo mais simples.

A forma como você precifica gera algum tipo de percepção no consumidor. Por exemplo, se o seu preço é mais elevado, as pessoas tenderão achar que seu produto ou serviço é algo diferenciado, pois é suposto que contém algo que justifique pagar a mais por ele.

Logo, é necessário que você tenha em mente um objetivo para justificar o seu preço, levando em consideração o seu propósito e o mercado no qual está inserido. Por isso, hoje vamos falar de 3 tipos genéricos de precificação.

Afinal, quais são os objetivos de preço mais comum?

1 – Maximização de venda

É uma estratégia muito utilizada em mercados que são bem sensíveis ao preço e de alta concorrência. Neste caso, a estratégia é adotar preços mais baixos para tentar ter maior participação no mercado e obter lucros através do alto volume de vendas.

Produtos de compra rotineira ou produtos padronizados são ótimos exemplos desse tipo de estratégia. Você, certamente, já deve ter ido a um supermercado e se deparado com a variedade de marcas de arroz, feijão, macarrão, produtos de limpeza, higiene entre outros produtos.

A menos que a marca se posicione como “premium”, quase todos esses produtos terão preços muito parecidos entre si, pois este é um mercado muito competitivo e justamente pela alta disponibilidade de produtos, os consumidores não estão muito dispostos a pagar mais caro, pois sabem que haverá substitutos.

Apesar de não possuir muita margem no preço de venda, as empresas que utilizam esse tipo de estratégia, obtém lucros através do alto volume de vendas e da redução do custo unitário a medida que conseguem produzir mais lotes do mesmo produto.

Em cenários de extrema concorrência, algum tipo de mudança brusca no comportamento do consumidor ou até mesmo no excesso de produção e estoque, é possível que algumas empresas adotem um preço mais baixo do que o usual para sobreviverem.

O preço de sobrevivência deve ser um objetivo de curto prazo, de modo que a empresa consiga girar o seu estoque, pagar seus custos fixos e variáveis e conseguir permanecer no seu mercado.

Maximização de lucro

Também conhecido como liderança em qualidade, é uma estratégia quase oposta a maximização de venda. O objetivo aqui não é ter o maior volume de vendas, mas de fato poder ter um preço diferenciado e conseguir maior margem.

Isso é possível quando há um número menor de concorrentes e por se tratar de um mercado mais segmentado. Geralmente, está associado ao mercado de luxo ou marcas com maior percepção de valor pelos consumidores. Exemplos:

  • Starbucks e Nespresso conseguem vender café a preços mais elevado.
  • Voss e Evain vendem água com preços acima da média;
  • Ferrari e Jaguar fabricam carros de luxo.

Para justificar os preços mais elevados, a empresa deve trabalhar com produtos de maior qualidade e atendimento diferenciado, no pré e pós venda. Quanto mais exclusivo o produto, maior a capacidade de praticar preços altos.

Vale ressaltar que, diferente do mercado de maximização de vendas, no qual as pessoas são muito sensíveis ao preço e não estão dispostas a pagar mais caro, o mercado de maximização de lucro a situação é a oposta:

Os consumidores estão dispostos a pagar mais caro e muitas vezes fazem questão de pagar a mais, ou seja, não são sensíveis ao preço.

Desnatação de mercado

Dentro desse cenário de praticar preços mais elevados, há uma tática chamada desnatação de marcado.

A desnatação consiste em começar a praticar preços mais altos, inicialmente, e gradativamente diminui-lo. A ideia é justamente aproveitar a disposição a pagar mais caro dos consumidores por novos produtos e mais exclusivos, pois preços mais altos geram a percepção de que o produto é superior.

Exemplo: o lançamento de um novo Iphone, o aparelho inicialmente é mais caro e vai diminuindo a medida que um novo smartphone está para ser lançado.

Maximização de faturamento

Seria uma forma de equilíbrio entre a maximização e vendas e de lucro. Neste caso, o mercado possui um nível de concorrência mais moderado e os produtos não são tão padronizados e nem tão exclusivos.

Por isso, as empresas estabelecem preços que irão maximizar o seu faturamento, um equilíbrio entre o preço e o volume de vendas.

Para conseguir praticar essa estratégia, é necessário entender bem o comportamento da demanda, pois mudanças repentinas podem fazer com que o seu preço se torne mais caro ou até mais abaixo do que deveria.

Fatores que afetam a sensibilidade a preço da demanda

  • Produto exclusivo ou de valor único: pessoas estão mais dispostas a pagar a mais por um produto limitado
  • Consciência da existência de substitutos: as pessoas não estão dispostas a pagar a mais por um produto, pois sabem que existem outros produtos para suprir sua necessidade
  • Dificuldade de comparação: existem muitas variáveis para determinar o preço. Já reparou que, ao tentar comprar um notebook o vendedor irá te falar todas as funcionalidades e características dos aparelhos e todos parecerão muito completos? Fica até difícil decidir qual deles será o mais adequado.
  • Dispêndio total: sensação que está pagando menos ou que não é tão caro. Exemplo: R$1000,00 à vista ou em R$100,00 em 10 vezes.
  • Benefício total: o consumidor percebe mais valor no produto se houver algum atendimento pré e pós venda diferenciado, garantias, assistência e, principalmente, quando ele ganha algum brinde ao final da compra. Por isso, ele é mais disposto a pagar a mais pela qualidade.
  • Preço e qualidade: o consumidor faz uma relação entre o custo e os benefícios.
  • Estoque: há uma relação direta com o nível de oferta e demanda. Para ilustrar melhor, pense na falta de combustíveis, recentemente, nos postos de gasolina. Antes de haver a falta de combustíveis, os preços eram mais baixos, pois sempre havia estoque nos postos, mas a medida que foi reduzindo ou se tornando escasso, os preços aumentaram consideravelmente.

E você, conseguiu visualizar em qual cenário você se encaixa? Conta para gente nos comentários.

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