O que é o Inbound Marketing

Se tem um conceito que está em alta no mundo do marketing é o tal Inbound Marketing. E não bastando ser o assunto do momento – há anos; limitá-lo a uma única definição dá um nó na cabeça de qualquer pessoa que tentar.

Talvez, a dificuldade maior seja conceituar algo que tem como características diversas práticas, ações de marketing que também devem ser elucidadas. Além das ações, para compreender o Inbound Marketing é necessário conhecer as ferramentas por ele utilizadas.

Mas isso não faz do Inbound Marketing algo incompreensível. Ao colocá-lo em prática, você entenderá que o que realmente é.

Hoje, a FriendsLab irá abordar a concepção do Inbound para que vocês vejam que não se trata de um bicho de sete cabeças!

Vamos lá!

O Outbound Marketing

Vamos pensar em como, tempos atrás, o consumidor recebia as informações de produtos e serviços. Propagandas na televisão, cartazes pregados nos muros, outdoor nas ruas, anúncios nos rádios.  Qual o controle que o provável consumidor tinha sobre tais informações? Nenhuma!

Essa abordagem interruptiva é o que chamamos de Outbound Marketing. Interruptiva por quê? Porque ela interrompe a experiência de comunicação do cliente.

Vamos a um exemplo?

Quando você está vendo um filme em sua casa e, de tempos em tempos, o filme é interrompido para os famosos comerciais. Ou seja, a sua interação com o filme foi quebrada sem que você pudesse fazer algo, o intervalo lhe é imposto!

Além de interruptiva, o Outbound tem uma abordagem mais incisiva, a propaganda ou anúncio ele aborda para oferecer um produto ou serviço. Nesse modelo de marketing, a empresa vai à busca do cliente.

O que é o Inbound Marketing

Como dizemos, muito mais que um conceito, o Inbound Marketing é constituído por estratégias e ações que visam alterar a forma de interação entre marcas e clientes.

A alteração resultará na inversão de papéis dita anteriormente. O Inbound Marketing atrai tráfego para seu site e/ou qualquer página que você possuir na internet e, o mais importante, transformar esse tráfego em Leads, consumidores efetivos do seu produto ou serviço.

Para que o tráfego circule pelo seu site, para que sua empresa atraia os potenciais clientes é preciso que haja o interesse das pessoas, correto? E o que atraí os usuários da internet?

Para que você seja visto, é preciso destaque. E você consegue isso ao proporcionar uma excelente experiência de navegação ao futuro cliente. Oferecer conteúdos relevantes e educadores de forma agradável é uma das mais importantes premissas do Inbound Marketing.

O Inbound Marketing possui três grandes pilares: SEO, Marketing de Conteúdo e Estratégia em Mídias Sociais. Mas não cometa o equívoco que limitar-se a isso. A criação e compartilhamento de conteúdos impactantes deve se limitar apenas à criatividade de sua equipe de marketing.

Quanto mais conteúdos edificantes forem compartilhados, mais duradouro será o relacionamento dos clientes com a sua empresa.

Diferença entre o Outbound e o Inbound Marketing

Hoje, vivemos outra realidade de comunicação e interação. Mesmo no que se refere às empresas e consumidores. Não somente surgiram outros meios de comunicação, mas como também o discurso alterou-se.

O marketing digital surgiu e outras plataformas para anúncio também. Mudou-se não só o “onde divulgar”, mas também o “como divulgar”.

A principal diferença está na inversão de papéis na propaganda. No Inbound Marketing, é o cliente quem procura a sua marca/empresa. Outro ponto relevante na diferenciação é de que o Inbound dialoga com potenciais clientes, enquanto o Outbound não há segmentação de público-alvo.

O termo Inbound Marketing surgiu nos Estados Unidos e popularizou-se em 2009, a partir da publicação do livro “Inbound Marketing: Seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, livro de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Em livre tradução o termo pode ser compreendido como “Marketing de atração” e sua principal diferença entre o Marketing Tradicional (Outbound Marketing) é que o cliente procura a empresa e não o contrário.

Por meio de conteúdo personalizado e autoral, o chamado conteúdo rico, o cliente é atraído para seu blog ou site e o inicia-se um trabalho de relacionamento com esta pessoa.

O conteúdo rico terá por objetivo educar sua audiência e potenciais clientes (leads) sobre o segmento de sua empresa, transformação desta em referencia a determinado assunto e com isso buscará influenciar este potencial cliente a compra de sua solução.

As etapas do Inbound Marketing

A estratégia do Inbound Marketing combina criação de conteúdo com automação de marketing, baseando-se em uma metodologia de  4 ações:

  • Atração de tráfego de visitantes;
  • Conversão: Visitantes › Leads;
  • Fechamento: Leads › Clientes;
  • Encantamento do cliente para que este divulgue sua marca.

Fique atento, explicaremos o processo utilizado pelo Inbound Marketing passo-a-passo:

Atração

Leve em consideração, de que se no Inbound Marketing são os clientes que o procuram, sem atração não ocorre geração de leads, ou seja, sem vendas.

Por isso a primeira etapa deste processo é a atração. A diferença deste processo é que ao invés de gastar tempo e dinheiro procurando pessoas que podem se interessar pelo seu negócio/mercado, você atrai pessoas que se interessam pelo seu assunto.

De forma que um público interessado pelo seu mercado é mais propenso a consumir seu produto.

Estamos criando uma estratégia para um relacionamento entre marcas e clientes. Então, assim como os consumidores escolhem suas empresas favoritas, nesse momento vamos determinar quem é o cliente ideal.

O primeiro passo é a determinação da nossa Persona, para que vocês concentrem suas energias e estratégias em uma única pessoa.

Conversão

Após conseguir tráfego para seu site/blog, é preciso transformar os visitantes em clientes em potenciais. E, para que isso ocorra, é preciso que tenha uma troca entre empresa e usuário.

Como forma de complementar a etapa anterior, inicia-se a etapa de conversão, que tem por objetivo fazer o visitante virar lead e avançar no processo de compra.

Você precisa que o visitante lhe forneça os dados pessoais para que você possa oferecer seu produto ou serviço. Mas não é tão simples assim, ninguém fornece dados pessoais a troco de nada.

Quando falamos em conversão devemos deixar claro que esta se refere a realização de uma ação do usuário em passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, sendo o download de um material rico, por exemplo.

Fechamento

Seja através da venda realizada dentro do próprio site ou através do contato com o vendedor, o processo de geração e nutrição de leads, tem por objetivo fazer com que o cliente perceba suas necessidades (demandas) e veja que a empresa tem a solução para seus problemas.

Quanto mais complexo o produto, mais o processo de vendas será algo consultivo e o processo de nutrição de leads ocorrerá de acordo com as necessidades do cliente de ser educado, mediante suas dores.

O vendedor só entra em contato no processo de Inbound, quando o cliente tem certeza que aquela solução poderá ajudá-lo, tal processo transforma o ideal de vendas.

Com o cliente quase fechando a compra, chegou o momento de estreitar as relações. Após a troca de informações na etapa anterior, agora é conquistar a confiança do lead.

Nutrir seus leads com conteúdos educadores e relevantes, com uma boa frequência, fará com que eles estejam convictos de que sua empresa é o que eles precisam.

O Inbound Marketing entende o momento de compra, através de uma jornada com etapas definida, pelo chamado funil de vendas. Este é dividido em: topo de funil, meio de funil e o fundo do funil.

De forma que os visitantes do topo do funil não estão prontos para receber uma proposta, enquanto os do fundo de funil estão prontos para a compra. Tenha em vista, que somente 3% de seu mercado em potencial está buscando uma solução, ou seja, está pronto pra comprar.

Compreenda as etapas do chamado funil de vendas:

  • Topo de Funil: Etapa de aprendizado e descoberta de seu problema;
  • Meio de Funil: Consideração do conteúdo e intenção de solucionar seu problema;
  • Fundo de Funil: Avaliação e decisão (momento certo para uma oferta).

Este processo é realizado por meio de ações e técnicas integradas (SEO, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages, blog, etc) que monitoradas por ferramentas analisam e mensuram os resultados e permitem aprimoramento contínuo.

A partir deste ponto se inicia a etapa de relacionamento no Inbound Marketing, que busca através de e-mails marketing, e-mails promocionais, newsletter, etc. Fazer com que o lead avance no funil e concretize uma compra.

Encantamento

O Inbound Marketing não termina após a venda. E esse é um ponto chave para o sucesso de sua estratégia.

Mesmo após a concretização do negócio, continue a educar o cliente, ofereça um atendimento personalizado e conteúdos relevantes. Muito mais que um comprador, ele passará a ser um divulgador de sua marca.

Formas para fazer Inbound Marketing

O que não falta hoje em dia é meio para produzir e divulgar conteúdos relevantes. Basta lembrarmos onde vemos anúncios e onde víamos antigamente. Plataformas de divulgação são inúmeras e os formatos também.

Mesmo formato antigo, como vídeos, vai além da televisão. Textos já não cabem apenas nas revistas e jornais.

Algumas ideias de formatos para você trabalhar o Inbound Marketing de sua empresa:

  • Post blog;
  • E-books;
  • Webinar;
  • Podcasts;
  • E-mail marketing;
  • Vídeos

Porque fazer Inbound Marketing

Além da fidelização dos clientes, tudo que se tem feito com relação ao Inbound tem gerado alguns dados interessantes que, com certeza, abrirão seus olhos para a sua importância:

  • Custo 62% mais barato que o marketing tradicional;
  • Empresas que utilizam o blog como uma das ferramentas de Inbound conseguem 97% mais links direcionando para a sua plataforma;
  • O ROI (Retorno sobre investimento) é, em média, de 275%;
  • Empresas que investem em blogs com conteúdos relevantes conquistam 55% mais de tráfego;
  • Algumas marcas relatam que, em torno de, 57% dos clientes que entraram em contato vieram dos blogs das empresas.

Uma das principais vantagens e dos principais diferenciais desta estratégia é a capacidade de analise dos resultados e comprovação do retorno obtido. As possibilidades analíticas do Marketing Digital, tornam o processo de Inbound Marketing viável.

Ferramentas como o Web Analytics e o RD Station Marketing, ajudam na otimização e verificação dos resultados, possibilitando com isso, o ajuste de estratégias quando necessário.

Sabemos que o processo de Inbound pode parecer complexo à primeira vista, mas tenha em mente que esta estratégia se direciona a seu público-alvo, o que é extremamente útil para sua equipe de vendas, que está em contato com o público certo. Além de poupar tempo e dinheiro, seu negócio estará mais próximo de seus potenciais clientes, que ao concluírem um negócio estarão satisfeitos e fidelizados a seus produtos e serviços.

Inbound Marketing não é um modelo definitivo de marketing. Muito pelo contrário, suscetível a qualquer mudança nas plataformas de interação e nos discursos digitais, é importante estar sempre atento às novidades.

Esperamos que este texto tenha esclarecido a você os principais elementos relacionados ao Inbound Marketing. Tem ainda alguma dúvida? Conta pra gente nos comentários e continue acompanhando nosso blog.

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