Inside Sales: o que é e principais habilidades

Os vendedores da sua empresa passam mais tempo ao telefone entrando em contato com possíveis consumidores ou ainda passam a maior parte do dia fora do escritório conversando com esses possíveis clientes? Com o aumento constante do contato digital, a tendência agora é que o Inside Sales seja a maior forma de contato com os consumidores.

 Mas afinal, o que é o Inside Sales?

É o contato realizado entre o pré vendedor, ou vendedor, diretamente com o lead por telefone ou e-mail, sem a necessidade de ir ao encontro desse provável cliente para realizar reuniões, e assim, otimizar o tempo do vendedor por diminuir ou até cessar o seu deslocamento e permitir um maior número de contatos diários, é denominado Inside Sales.

Mais complexo do que parece, a venda realizada de dentro da empresa, demanda muita organização e um processo bem estruturado para que não haja perda de informações e nem que a demanda torne o trabalho sufocante; Com a possibilidade de conhecer bem o cliente, o vendedor deve manter-se sempre atento às dores que este manifesta para otimizar, ou até diminuir a quantidade de reuniões necessárias para o fechamento do contrato, reduzindo, assim, a necessidade de ir ao encontro do cliente variadas vezes sem a certeza de que o contrato estará firmado, situação muito comum na prática do Outbound Marketing.

Como dito anteriormente, por ter a possibilidade de conhecer o lead de forma prévia, o vendedor, que deve se portar mais como um consultor do que como um vendedor para evitar a impressão de telemarketing, deve se mostrar expert no nicho da empresa antes de realizar as ligações para então passar confiança, criar rapport e prender a atenção de quem está do outro lado da linha.

Para tornar o contato com o lead mais certeiro e fluido, o vendedor deverá manter-se atento à algumas características próprias muito importantes para manter um bom diálogo e melhorar, para ambos os lados, o processo de sondagem e venda.

Ouvir

Em uma conversa bem guiada seu lead irá informar, muitas vezes sem notar, toda a sua história, os problemas e os objetivos. Tenha plena atenção a tudo que for dito durante as ligações.

Curiosidade

A necessidade de pesquisar sobre o lead para demonstrar conhecimento no assunto deverá sempre ser guiada pela curiosidade, antes e depois da ligação, pois, mesmo com muita conversa, alguns leads podem ainda não informar tudo que se precisa saber.

Gostar de aprender

Ligada a curiosidade, a vontade de aprender deve estar sempre presente pois como o contato com variadas empresas vai ocorrer diariamente e incontáveis vezes, a busca por novas informações deve ser constante. Mas lembre-se, não basta saber somente o superficial, dominar diversos assuntos e áreas é imprescindível.

Tom de voz

Passar a mensagem correta da forma correta, pode ser a diferença entre transformar um lead em cliente ou perder o interesse dele. Saber identificar o melhor tom de voz e a melhor cadência são pontos chave durante a conversa.

Consciência temporal

O tempo deverá ser muito bem planejado pois, além de realizar as ligações, pesquisas e estudos são extremamente importantes e podem tomar um bom tempo. O tempo necessário para ler e responder e-mails também deve entrar nessa conta.

A organização e alinhamento de toda a empresa, principalmente do setor de marketing e vendas, é crucial para o sucesso da inserção do Inside Sales. Para tal, o uso de ferramentas organizadoras é, não só muito bem-vindo, mas parte fundamental do processo. Uma das várias ferramentas vitais para tal é um CRM (Customer Relationship Management) que permite ver, de forma macro e microscópica, as pessoas que estão na sua base de contatos, como por exemplo saber se já foi realizado algum contato ou em que etapa de venda elas estão.

Mas antes de tudo isso acontecer, calma. Se a sua empresa ainda não faz uso do Inside Sales, não acelere esse processo para que a mudança ocorra de um dia para o outro. O processo de Inside Sales demanda alinhamento entre o time de marketing e o de vendas, preparação, treino, adaptação à nova forma de contato com o lead e estudo sobre qual forma melhor se encaixa no financeiro da empresa, pois todo o processo é um grande investimento, de todos os pontos de vista. A transição deverá ser feita de forma gradual para evitar que ocorra qualquer tipo de dano ao processo de vendas da empresa.

E ai, pronto para otimizar o processo de vendas da sua empresa?

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