Diferença entre venda B2B e B2C

Se você trabalha com vendas ou possui um time de vendedores, deve saber antes de mais nada para quem se esta vendendo.

Afinal, de nada adianta investir tempo e dinheiro divulgando um produto para um público inadequado ou de forma inadequada, visto que a boa comunicação será primordial para que seu produto ou serviço seja escolhido e não o de seu concorrente.

Hoje iremos trabalhar os conceitos de venda B2B (Business to Business) e vendas B2C (Business to consumer), que são fundamentais para definir sua estratégia de vendas. Continue acompanhando e saiba mais:

O que são vendas B2B?

Quando seu consumidor final será uma empresa, a venda é chamada de B2B, sigla para o termo em inglês Business to Business.

Neste modelo de venda, busca-se relacionamentos mais duradouros, uma vez que a decisão de compra não é motivada simplesmente pelo desejo do cliente em possuir um produto.

Neste modelo a compra não depende unicamente de uma pessoa, visto que, gestores, diretores e outros setores da empresa estão envolvidos nos processos de compra, que muitas vezes necessitam de várias reuniões e apresentações, bem como de licitações e apresentações de documentos que comprovem a legalidade da empresa prestadora de produtos ou serviços dentro dos órgãos legais.

O vendedor ao realizar vendas B2B, deve ter as caraterísticas do produto ou serviço na ponta da língua, definindo o que se deve falar e quando deve-se falar, passando com isso a confiança necessária para o sucesso da venda.

Uma dica é o desenvolvimento de conteúdos relevantes, com gráficos e vantagens da compra do produto, bem como a utilização de slides bem construídos com dados, que gerem credibilidade a sua marca. Educar seu comprador mediante as vantagens da compra é essencial para fechar o negócio, o que gera altas chances de conversão. O marketing de conteúdo é um grande aliado em vendas B2B.

O que são vendas B2C?

Quando a venda será destinada ao consumidor final, sua venda será a B2C, a sigla designa Business to Consumer. Este modelo ocorre no varejo e é motivado pelo desejo e a motivação do cliente, frente a uma necessidade. O valor agregado ao produto ou serviço e os componentes emocionais, como o impulso para a compra são os principais motivadores para o fechamento do negócio neste modelo de venda.

A fidelização do consumidor neste modelo ocorre de forma diferente, a venda B2B, uma vez que o mercado de vendas B2C tem diversos varejistas disputando a atenção do consumidor, que opta pelo negócio mais lucrativo.

A venda B2C também está presente na venda de produtos mais valiosos como compra de veículos ou imóveis, e gera no consumidor final maior análise via fator racional, pelo valor atrelado a compra.

Para uma melhor visualização compreenda as vendas B2C como operações de varejo, em que às lojas estão vendendo produtos como TV, geladeiras, roupas, livros ou ainda venda de tickets de cinema teatro, venda de passagens aéreas, etc.

Diferenças principais entre as vendas B2B e B2C

1.O público-alvo e o perfil do comprador

Conforme mencionamos os modelos de venda são diferentes, tendo em vista o perfil do comprador, de forma simples, podemos dizer que o comprador B2B é uma pessoa jurídica, enquanto no modelo B2C, é uma pessoa física.

2.Valores de Compra

Na venda B2C o ticket médio costuma ser menor, assim como a recorrência de compra. Sendo o preço do produto um valor determinante para este tipo de venda, bem como a credibilidade apresentada pela marca ao consumidor.

No modelo B2B, as compras costumam ter orçamento maior e maior frequência de compra. Fatores como preço, confiança no fornecedor, limite de crédito disponibilizado, prazo de entrega e outros tantos estão atreladas no processo de compra.

3.Pagamento

Na venda B2C o pagamento é efetuado antes da entrega do produto, seja por pagamento via crédito (a vista ou parcelado), através de débito em conta, boleto bancário ou pagamento online.

Na venda B2C, o envio do produto é feito antes do pagamento, que pode ser feito em até 30 dias em caso de licitações ou via boleto, à depender do acordado com o a empresa compradora.

Números relativos às vendas B2B e B2C

Em pesquisa realizada pela CMS Wire, dos Estados Unidos, revelou dados referentes a estes dois tipos de transações comerciais, sendo elas:

  • 51% dos profissionais de marketing em vendas B2B, não contam com processos eficientes para a captação de novos clientes, enquanto no modelo B2C este número chega a 64%;
  • 58% das empresas que realizam venda B2B e 63% das que realizam vendas via B2C utilizam-se de e-mail marketing como canal de comunicação com seus consumidores;

Pesquisas e dados ainda demonstram que:

  • Previsão feita pela Forrester nos EUA, estima que a venda através de e-commerce B2B atinja U$ 1.1 trilhão até 2020;
  • O principal B2B é o chinês Alibaba, que movimenta praticamente a soma da Amazon e do eBay juntos, mesmo sendo estes os dois maiores sites de e-commerce dos EUA.

Algumas Dicas Importantes

Os canais de comunicação utilizados por ambos os modelos são os mesmos, mas sua forma de utilização é totalmente diferente, ao se valer de e-mail marketing ou redes sociais esteja ciente para quem à sua empresa se comunica.

Fique atento também a seu modelo  de Marketing Digital, bem como o local em que seu cliente se encontra no funil de vendas, o que ajudará com a abordagem utilizada e possibilitará uma conversão certeira.

Esperamos que este artigo possa tê-lo ajudado a compreender melhor os modelos de venda e a como implantá-los em seu modelo de negócio. Conta pra gente o que achou nos comentários. Até mais!

Enviar Comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *